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이것이 협상이다 (6) 협상의 키워드, 양보의 기술 협상에서 아무리 유리한 상황이라 하더라도 단 한 가지의 난제 때문에 협상이 틀어지는 경우가 있다. 이런 경우, 협상을 성공으로 이끌기 위한 방법은 바로 양보이다. 이러한 양보를 하고서도 상대방을 설득시키지 못하는 경우에는 분명히 우리가 깨닫지 못하는 문제가 있기 때문이다. 이를 위해 양보를 효과적으로 얻어내거나, 양보를 할 수 있는 방법을 다시 한 번 정리해 본다. 첫째, 양보의 가치를 높여야 한다. 아무 조건없이 내주는 양보는 나와 상대에게 모두 협상 가치를 떨어지게 만든다. 쉽게 얻어지는 것에 가치를 느끼지 못하는 인간 심리 때문에 협상에서 그냥 주는 야보는 가치를 지니지 못한다. 그냥 주는 양보에 대해 상대가 그 가치를 낮게 평가할 수밖에 없다. ..

이것이 협상이다 (5) 협상 스타일에 따른 대처 방안 비즈니스 현장에서는 상대하기 어려운 사람들을 많이 만나게 된다. 설사 만날지라도 능력 있는 협상가라면 상대에 따라 성공적인 협상으로 이끌 수 있도록 상황에 맞게 협상 전략을 바꿀 수 있는 유연한 사고를 가져야 할 것 같다. 기업인들이 현장에서 자주 만나게 되는 협상 유형의 세 가지 스타일을 알아보도록 하자. 첫째, 경쟁적 협상가들이 있다. 이런 유형은 자기 입장만을 고집한다. 자기 입장을 고집하는 동기가 내부적 요인인지, 협상 대상자인지, 나 때문인지를 파악하는 것이 중요하다. 이런 유형에게는 감정적인 요소는 무엇인지, 막무가내식의 동기는 어떤 것인지가 파악되면 맞대응을 자제하는 것이 필수이다. 감정적 대응을 자제하고 협상 상대와 인간적 유대를 갖는 ..

이것이 협상이다 (4) 협상의 시작, 아이스 브레이킹 비즈니스 협상에서 고지를 차지하기 위한 첫 시작 전술은 상대방과 자신 사이에 있는 얼음부터 깨는 것, 성공한 협상, 실패한 협상을 판가름하는 첫 걸음이 되는 협상의 시작은 아이스 브레이킹이 아닐까. 아이스 브레이킹이란 사람과 사람 사이에 존재하는 얼음, 즉 어색함을 깨뜨리는 일이다. 협상 진행을 방해하는 이 얼음을 깨뜨릴 수 있는 화제를 던지는 것이 아이스 브레이킹이며, 여기에는 분명한 목적이 있다. 협상 상대의 상태를 파악해 긴장을 풀어주고 우호적인 분위기를 만들어주는 계기를 마련하며 상대의 의욕을 고취시키는 것이 목적이다. 결과적으로 목표는 협상 상대를 협상에 적극 참여시키게 만드는 효과가 있다. 그렇다면 어떻게 아이스 브레이킹을 잘 할수 있을까?..

이것이 협상이다 (3) 목표설정의 원칙 비즈니스 협상에서 가장 중요한 밑바탕인 협상의 목표설정에 대해 알아보자. 정확한 목표 설정은 협상 결과에 가장 영향을 끼치는 중요 요소인데, 그렇다면 목표 설정의 원칙은 무엇인가. 첫째, 구체적으로 목표를 설정한 협상을 통해 달성하고 충족하려는 유, 무형의 이익 가치가 무엇인지, 즉 근원적 이해를 바탕으로 해서 목표를 설정해야 한다. 둘째, 어느 정도로 해야지 합리적인 목표 설정이 되는지 우선 파악해야 한다. 그래서 목표는 협상 실패의 대안보다 좀 더 유리한 목표를 설정해야 한다. 협상에서 가치 창조가 이루어지지 않고 양당사자가 만족하지 못한 협상일 때, 당사자의 목표가 야심적이지 않고 오히려 낮았을 때, 협상 목표나 대안이 지나치게 현실적일 경우 협상 폭이 좁아져..

이것이 협상이다 (2) 우리는 왜 협상에서 실패하는가 외국인들 입장에서는 한국인들은 일방적이고 권위적인 태도로 협상 테이블에 임하는 경우가 많다는 지적을 자주 한다. 더구나 지위에 상관없이 업무 요청시 상대편의 상황을 고려하기보다는 자신의 상황만을 고집해 무리한 업무 추진을 강요하는 문화적 습성에도 문제점을 지적하며, 서로에게 이익이 되도록 '주고받는' 협상이 아닌 '주면 주고 말면 만다'는 식의 일방적 태도는 지양할 필요가 있다고 말한다. 그렇다면 비즈니스 거래 현장에서 실패하는 기업들은 이떤 실수를 범하는지 살펴보자. 첫째, 협상에 임하는 자세와 준비 부족에 문제가 있다. 외국으로 수출하기 위해 바이어를 만나는 경우, 한글로 작성된 기업 브로셔를 가지고 오는 기업인들도 상당하다. 이런 기본적인 준비도..

이것이 협상이다 (1) 협상에서의 준비 계획서 비즈니스에서 협상은 필수적이다. 협상은 누군가는 이기고 누군가는 지는 그런 싸움이 아니라 양방간의 적절하고 합리적인 합의점을 찾아 상생하는 것이다. 협상에 성공하려면 우선 협상의 기술을 배우고, 검토하며, 협상 기술을 향상시키려는 노력이 우선돼야 한다. 준비하는 사람이 기회를 잡을 수 있듯이, 협상에 있어서도 사전 준비가 필요하다. 탄탄한 사전 준비를 통해 우리는 협상에서 보다 유리한 고지를 점유할 수 있게 됨은 물론, 커다란 의견 충돌 역시 최소화 할 수 있다. 즉 협상이 성공하느냐 실패하느냐의 차이는 준비에 있다. 하지만 협상에 성공했든 실패했든 그것에 임했던 사람들은 나름대로 협상을 준비해왔고 상당한 노력을 투자했음을 알 수 있다. 그런데 무엇이 성패를..

목표는 공상적이어서도 안 되고, 수시로 바뀌어서도 안 된다. 칭기즈칸은 글도 몰랐다. 그러나 꿈이 있었다. 그 꿈을 민족과 공유했다. 회사의 비전은 CEO와 직원 모두에게 공유되어야 한다. 외적 환경 변화에 따라 비전이 바뀌어서는 안 된다. 비전의 공유란 함께 꿈을 꾸고, 함께 꿈을 실현해 가는 것이다. 시스코시스템즈의 존 챔버스 회장은 전체 스톡옵션의 40%를 직원들에게 할당하여 직원들 10% 이상이 백만장자가 되는 데 일조했다. 3% 이하의 이직률과 회사일을 자신의 일로 여기는 직원들 덕분에 시스코시스템즈는 나스닥 총액 1위에 오르기도 하였다. 허영에 들떠 목표가 아닌 다른 것에 정신을 쏟기엔 인생이 짧다. 목표를 정했으면 원칙을 굳건히 지키며 끊임없이 도전하라... 이루어질 때까지.. 中 ↑↑↑↑↑..

일본의 친절 택시, 친절 기업 MK택시 1960년 유태식 MK부회장이 형인 MK회장 유봉식과 MK택시를 공동 창업한 것에서부터 시작되었다. MK택시는 일본 국내에서는 최초로 1972년 신체 장애인 우선 승차를 시행하고 택시요금을 10% 감면해주는 제도를 도입하는 등 고객을 위한 친절 운동을 계속 해왔다. 이러한 친절 운동으로 신뢰를 쌓아 '밤에 여성이 귀가할 때 안심하고 탈 수 있는 택시'라는 유명세를 타기도 하고, 아기를 업고 짐을 든 아주머니를 집까지 짐을 들어다 주는 친절한 서비스가 지속적으로 MK 택시를 찾게 만드는 비결이라고 할 수 있다. MK택시는 우선 콜택시의 경우 운전기사가 손수 문을 열어주기도 하고, 손님이 탑승하면 운전기사는 인사 후 자신의 이름, 목적지, 잊은 물건지 없는지를 확인하고..

사람들 사이에는 보이지 않아도 '권력 거리'라는 것이 존재한다고 한다. 지위가 높을수록, 그가 가진 힘이 클수록 권력 거리는 커진다. 오만한 CEO가 되지 마라. 회직 자리에서 당신 곁에 아무도 앉지 않을 수도 있다. 비틀즈 멤버 폴 매카트니는 이렇게 말했다. "내가 유명한 가수라는 생각을 머릿속에서 지워 버릴 때, 비로소 내 정신을 건강하게 유지할 수 있었다. 유명한 인물이란 착각에서 벗어나야 한다. 허상을 떨쳐 버리 때 내 본질을 찾을 수 있다. 우리 비틀스는 이런 마음가짐 때문에 인기 스타들이 겪었던 심각한 문제들을 이겨낼 수 있었다." 자신을 낮추어라. 높이 올라갈수록 겸손해져야 한다. 中 ↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑책에 대한 정보를 더 알고 싶다면 위의 이미지를 클릭하세요 (^^)↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑

나에겐 성격이 전혀 다른 두 친구가 있다. 전자제품을 구입한다고 했을 때, 한 친구는 용산전자용품 시장을 하루종일 돌아다니며 가격 비교를 한다. 그중 가장 싼 가격을 제시한 매장에서 물건을 구입한다. 참 현명한 친구다!? 다른 한친구는 매장주인이 어떤 가격을 부르든지 그대로 가격을 지불하고 물건을 산다. 내가 몇번 그런 모습을 본 후 "왜 넌, 매번 바가지 써가며 물건을 구입하니?"라고 물어 보았다. 조금만 발품을 팔면 훨씬 사게 살 수 있는데,....답답하게 느껴졌다. 친구놈이 대답했다. "우리가 살다 보면 운 좋은 날도 있고, 소위 땡잡는 날도 있지. '바가지 씌워야지'라고 생각했을 수도 있어. 그런데... 그냥 그렇게 놔두지 뭐! 대신 그 주인이나 점원은 오늘 하루종일 기분이 좋지 않겠니? 1년에 ..