이것이 협상이다 - (2) 우리는 왜 협상에서 실패하는가

이것이 협상이다

(2) 우리는 왜 협상에서 실패하는가

외국인들 입장에서는 한국인들은 일방적이고 권위적인 태도로 협상 테이블에 임하는 경우가 많다는 지적을 자주 한다. 더구나 지위에 상관없이 업무 요청시 상대편의 상황을 고려하기보다는 자신의 상황만을 고집해 무리한 업무 추진을 강요하는 문화적 습성에도 문제점을 지적하며, 서로에게 이익이 되도록 '주고받는' 협상이 아닌 '주면 주고 말면 만다'는 식의 일방적 태도는 지양할 필요가 있다고 말한다. 그렇다면 비즈니스 거래 현장에서 실패하는 기업들은 이떤 실수를 범하는지 살펴보자.

첫째, 협상에 임하는 자세와 준비 부족에 문제가 있다. 외국으로 수출하기 위해 바이어를 만나는 경우, 한글로 작성된 기업 브로셔를 가지고 오는 기업인들도 상당하다. 이런 기본적인 준비도 되어 있지 않다면 신뢰성은 재고할 가치도 없는 것이다.

둘째, 협상 능력 대응에서 기술적인 내용의 상담 능력이 부족하다. 제품을 수출하기 위해 외국 바이어를 만난 담당자가 제품의 기술적 설명을 제대로 하지 못하는 경우가 비일비재하다. 상대편에서 기술적인 내용의 질문을 할라치면 엔지니어가 아니라서 잘 모르겠다며 뒷짐을 지는 상담자들이 협상 테이블에 앉는 경우, 어떤 결과가 도출될 것인가.

셋째, 기껏 세일즈 상담해 놓고 사후 조치가 미비하다. 어렵게 제품 기술이나 기술 협약 문제를 상담해 놓고, 사후 조치를 어떻게 하겠다는 회신조차 하지 않는 경우가 많다.

넷째, 상대에 대한 배려가 지나친 나머지 과도하게 협상 조건을 낮춘다. 협상에서 계약할 때는 목표를 높이기 마련인데 요구할 가격이나 적정 가격을 충분히 부르지 못해 손해를 보거나 계약을 파기시키는 경우가 자주 생긴다.

다섯째, 더구나 계약 이후 계약 내용 변경을 자주 요구한다. 미국이나 유럽 국가들은 계약서에 서명을 한 이후에는 철저하게 계약서에 명기된 사항대로 이행함을 원칙으로 한다. 그런데 국내 기업과 협상을 한 외국 기업들은 계약 내용의 변경을 수시로 요구하는 한국 기업들의 신뢰성에 많은 문제를 제기하고 있다.

 

 

 

이번 포스팅 내용은 'Kotra와 함께하는 이것이 협상이다' 의 내용을 참고하였습니다.

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