이것이 협상이다 - (3) 목표설정의 원칙

이것이 협상이다

(3) 목표설정의 원칙

비즈니스 협상에서 가장 중요한 밑바탕인 협상의 목표설정에 대해 알아보자. 정확한 목표 설정은 협상 결과에 가장 영향을 끼치는 중요 요소인데, 그렇다면 목표 설정의 원칙은 무엇인가.

첫째, 구체적으로 목표를 설정한 협상을 통해 달성하고 충족하려는 유, 무형의 이익 가치가 무엇인지, 즉 근원적 이해를 바탕으로 해서 목표를 설정해야 한다.

둘째, 어느 정도로 해야지 합리적인 목표 설정이 되는지 우선 파악해야 한다.

그래서 목표는 협상 실패의 대안보다 좀 더 유리한 목표를 설정해야 한다. 협상에서 가치 창조가 이루어지지 않고 양당사자가 만족하지 못한 협상일 때, 당사자의 목표가 야심적이지 않고 오히려 낮았을 때, 협상 목표나 대안이 지나치게 현실적일 경우 협상 폭이 좁아져 진행이 지지부진할 수도 있다. 그러므로 협상의 목표는 조금 높게 설정할 필요가 있다. 인생 그 자체가 협상인 것처럼 자신이 꿈꾸지 않은, 자신이 생각하지 않은 것이 협상의 결과로 나타날 가능성은 매우 적다. 그래서 협상의 목표를 설정할 때는 가급적 더 높게 생각하는 것이 중요하다. 당연한 말이지만 더 큰 것을 바라면 더 큰 것을 갖게 된다.

셋째, 목표는 측정 가능해야 한다. '최대한, 최선을 다한다. 열심히 임하겠다.'는 등의 구체성이 결여된 목표 기준은 부적절하다. 그보다는 '이 집은 3억 5천만 원이면 사겠다, 5천만 원에 계약하겠다.'는 등의 구체적 숫자로 목표를 제시하는 것이 적절하다.

넷째, 협상의 목표를 설정하고 나갔는데도 목표대로 진행되지 않을 때, 협상을 종결해야 한다는 생각이 강할수록 불리하게 진행될 수 있어 상대의 의중을 파악한 후, 협상을 다음으로 미루는 것도 한 방법이다.

결국 협상에서 목표 설정은 목표 달성을 위해 가능한 모든 수단과 전술을 적절히 이용하라는 계획이다. 목표가 결과에 대한 성취의 대상이라면 전략은 그 목표에 도달하는 방법에 해당된다. 일단 목표를 설정하면 계획적인 전략 기술을 짜야 한다. 바로 목표에 도달하기 위한 방향을 제시해 주기 때문이다.

 

이번 포스팅 내용은 'Kotra와 함께하는 이것이 협상이다' 의 내용을 참고하였습니다.

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