이것이 협상이다 - (6) 협상의 키워드, 양보의 기술

이것이 협상이다

(6) 협상의 키워드, 양보의 기술

협상에서 아무리 유리한 상황이라 하더라도 단 한 가지의 난제 때문에 협상이 틀어지는 경우가 있다. 이런 경우, 협상을 성공으로 이끌기 위한 방법은 바로 양보이다. 이러한 양보를 하고서도 상대방을 설득시키지 못하는 경우에는 분명히 우리가 깨닫지 못하는 문제가 있기 때문이다. 이를 위해 양보를 효과적으로 얻어내거나, 양보를 할 수 있는 방법을 다시 한 번 정리해 본다.

첫째, 양보의 가치를 높여야 한다.

아무 조건없이 내주는 양보는 나와 상대에게 모두 협상 가치를 떨어지게 만든다. 쉽게 얻어지는 것에 가치를 느끼지 못하는 인간 심리 때문에 협상에서 그냥 주는 야보는 가치를 지니지 못한다. 그냥 주는 양보에 대해 상대가 그 가치를 낮게 평가할 수밖에 없다. 협상을 잘하는 CEO는 내부적으로 썩 중요하게 생각되지 않는 의제라도 상대방의 양보 요구에 그냥 던지듯 줘버리지 않는다. 이렇게 하는 양보는 협상 타결에 도움을 주기보다는 상대방으로 하여금 더 큰 요구를 불러오게 하거나 혹은 상대방의 만족감을 감소시킨다는 것을 알고 있기 때문이다. 사소하게 생각되는 의제를 상대방이 중요한 것으로 인식할 수 있도록 성의 있게 계획하고 양보함으로써 중요한 것을 얻어내는 데 성공해야만 한다.

둘째, '지금 이 시점에서 최대한의 것을 양보한다.'는 메시지를 강력하게 전달할 필요가 있다.

지금 상황에서 최대한 양보를 하고 있다고 상대가 느끼도록 만들어야 한다. 그래서 그 양보를 최고의 것이라고 포장을 한다. 설사 상대방이 '원하는 것'을 얻지 못했다 하더라도, '중요한 것'을 얻었다는 느낌을 갖게 하는 게 중요하다. 특히 상대에게 최종 제안을 제시할 경우에는, 더 이상 협상의 여지가 없다는 의미로 받아들여지기 때문에 되도록 사용을 자제하는 것이 필요하다. 최대한의 양보는 현 시점의 최대 양보이지만 상황이 변할 경우 양보의 내용도 언제든 변할 수 있다는 의미를 전달해야 한다.

셋째, 내가 양보를 하는 만큼 상대에게 나의 요구도 전달해야 한다.

양보를 받기 위해 양보한다는, 상대방의 양보를 조건으로 하는 조건부 양보가 있어야 하는데, 양보를 한 시점에서 자신의 요구를 제시하는 것이 더 상대에게 효과적으로 받아들여질 수 있다. 그런데 양보한 시점에서 상대에게 양보의 요구를 하지 않을 경우 그 양보의 효과는 그다지 크지 않을 수 있다.

 

협상에서는 얻는 게 있으면 역시 잃는 게 있기 마련이다. 자기주장을 끝까지 굽히지 않는다면 협상 자체가 성립할 수 없으므로 양보는 아주 중요한 전략이자 기술이다. 그리고 어떠한 경우에도 결코 잃어서는 안 되는 것들이 있는가 하면, 포기해도 손해가 작은 것들도 있다. 따라서 협상에 임하기 전에 자신이 양보할 수 있는 선은 어디까지이고, 지켜야 할 원칙은 무엇인지 분명히 해두어야 한다. 성공적인 협상이란 상대방이 만족해할 만한 것을 주면서 내게 꼭 필요한 것을 얻어내는 것이다. 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 조금씩 양보를 해야 한다.

 

 

 

 

 

이번 포스팅 내용은 'Kotra와 함께하는 이것이 협상이다' 의 내용을 참고하였습니다.

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