이것이 협상이다 - (5) 협상 스타일에 따른 대처 방안

이것이 협상이다

(5) 협상 스타일에 따른 대처 방안

비즈니스 현장에서는 상대하기 어려운 사람들을 많이 만나게 된다. 설사 만날지라도 능력 있는 협상가라면 상대에 따라 성공적인 협상으로 이끌 수 있도록 상황에 맞게 협상 전략을 바꿀 수 있는 유연한 사고를 가져야 할 것 같다. 기업인들이 현장에서 자주 만나게 되는 협상 유형의 세 가지 스타일을 알아보도록 하자.

첫째, 경쟁적 협상가들이 있다.

이런 유형은 자기 입장만을 고집한다. 자기 입장을 고집하는 동기가 내부적 요인인지, 협상 대상자인지, 나 때문인지를 파악하는 것이 중요하다. 이런 유형에게는 감정적인 요소는 무엇인지, 막무가내식의 동기는 어떤 것인지가 파악되면 맞대응을 자제하는 것이 필수이다. 감정적 대응을 자제하고 협상 상대와 인간적 유대를 갖는 것이 좋다. 또한 평상시의 인맥 관리는 협상 순간에 유효하게 사용할 수 있는 요소가 된다. 장기적인 관점에서 인간 관리를 유지해 협상 상대를 경쟁적인 협상가로 만드는 것을 예방해야 한다. 특히 이런 유형에게는 동기나 감정 관리를 잘해야 하고 막무가내의 원인을 파악해야 한다.

둘째, 수용적 협상가들이 있다.

일명, 소프트 바게너(soft bargainer)하여, 수용적 협상가의 이리저리 휩쓸려다니는 모습을, 부드럽게 흥정하는 사람을 비유해서 말하고 있다. 협상 장소에서는 '네,네'하면서 수용하는 것처럼 보이지만 계약 체결 시에는 회피하는 형이다. 이런 협상가는 왜 협상에 참여했는지, 협상을 하는 목적이 무엇인지 협상 의제 중 우선 순위가 무엇인지를 상대에게 밝히지 않은 채 표면적으로는 상대의 요구를 받아들이지만 협상의 결론에 이르러서는 협상 자체를 부정하거나 아예 거부한다.

경쟁적 협상가의 자세로 수용적 협상가를 대응할 경우 더욱 소극적으로 반응하기 쉽기 때문에 협력적인 자세로 대화를 이끌어 상대의 협상 목표를 알아내는 것이 중요하다. 혹시 내 자신이 협상을 강압적으로 이끌어 상대를 수용적 협상가로 만들어내는 것인지에 대한 확인도 필요하다.

수용적 협상가에게는 적극적으로 정보를 제공하고, 제공된 정보를 통해 내 제안이 합리적임을 판단할 수 있게 만드는 것이 협상 성공의 길이 된다. 그렇게 될 때 이런 유형은 상대에게 신뢰를 나타낸다. 특히 수용적 협상가에게는 인간적으로 접근해야 한다. 또한 협상 테이블에서 상대를 의제에만 국한시키지 말고 최대한 편안하게 해주며, 상대의 마음에 여유를 만들어 경쟁적 협상 구도를 피해야 한다.

셋째, 절충적 협상가들이 있다.

이런 유형은 기본적으로 자신의 이익을 우선하지만 상대의 주장이 타당하며 공평하다고 받아들여질 경우 양보를 절충할 수 있다. 이런 유형이야말로 가장 이상적인 협상가이다. 절충적 협상가는 협상 목표와 배짱을 지녔지만 상대의 합리적인 요구에 양보를 할 수 있고, 협상 목표와 우선 순위가 뚜렷하기에 협상 의제의 교환과 선택 또한 빨라진다. 그래서 문제 해결로 바로 들어간다. 이들에게는 협상에서 목표와 양보가 협동적이어서 양측 모두의 이익을 극대화할 수 있지만, 현실에서는 이런 유형을 찾아보기 힘들다.

성공적인 협상은 성공적인 협상가에 의해 이루어진다고 생각을 하는 분들이 많다. 그러나 협상가의 자질을 이해하고, 자신의 협상 스타일과 자질을 제대로 평가하고 단점을 보완한다면, 누구나 성공적인 협상가가 될 수 있을 것이다.

이번 포스팅 내용은 'Kotra와 함께하는 이것이 협상이다' 의 내용을 참고하였습니다.

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