사람의 마음을 사로잡는 화술 - '예스'라는 대답을 이끌어낸다

사람의 마음을 사로잡는 화술

'예스'라는 대답을 이끌어낸다

 

다른 사람과 이야기를 할 때 상호간에 의견 차이가 있는 문제는 가능하면 처음부터 꺼내지 않는 것이 좋다. 서로의 의견이 일치하는 문제부터 먼저 이야기를 진행시켜 나가야 한다. 이것은 서로 동일한 목적을 향해 노력하고 있다는 것을 상대에게 인식시켜 동의를 구할 수 있도록 하기 위해서이다. 처음에는 가능한 한 상대가 '예스'라고 말할 수 있는 문제만을 골라서 이야기하는 것이 좋다. 될 수 있는 한 '아니다'라는 대답은 듣지 않도록 한다.

"상대가 일단 '아니다'라고 말하면 그것을 철회시키기는 여간 어려운 일이 아니다. '아니다'라고 한 이상 그것을 번복하는 것은 자존심이 허락치 않기 때문이다. '아니다'라고 성급하게 대답해버리고 후회하는 경우도 있겠지만 설사 그런 경우라 해도 쉽게 자신의 결정을 되돌리지 못하는 것이 인간의 심리이다. 사람이라면 누구나 스스로의 자존심을 꺾기란 쉽지 않기 때문이다. 대개의 경우 한 번 말을 꺼낸 이상 그것이 옳든 그르든 끝까지 그것을 고집하게 마련이다. 그러므로 가능하면 이야기를 시작하는 단계에서부터 '예스'라고 말할 수 있도록 이야기를 끌고가는 것이 중요하다."

말을 잘 하는 사람은 먼저 상대방이 몇 번이고 '예스'라고 말하게끔 유도한다. 그렇게 대화를 진행하다 보면 상대의 심리는 긍정적인 방향으로 움직이기 시작하는 것이다. 이것은 어찌 보면 당구와도 같아서 당구공이 어느 방향으로 구르기 시작하면 그 방향을 다른 곳으로 돌리기가 힘든 것과 같다. 만약 구르는 공을 반대 방향으로 되돌아오게 하려면 그보다 훨씬 큰 힘이 필요할 것이다.

이러한 인간의 심리는 확실한 형태를 취하는 것이 보통이다. 사람이 진심으로 '노'라고 말할 때는 단순히 그 말을 입으로만 하고 있는 것이 아니라 동시에 모든 면이 그러한 말을 뒷받침하게 된다. 상대방을 설득하는 데 있어서 논쟁을 지속하면 할수록 서로의 감정만 상하게 된다. 상대의 입장에서 생각하는 것은 논쟁을 하는 것과 비교가 안 될 만큼의 이익을 가져다준다. 생각해 보면 우리들은 꽤 오랫동안 소모적인 논쟁으로 막대한 손해를 봐왔다.

소크라테스는 결코 상대의 잘못을 지적하지 않았다. 소위 '소크라테스 식 문답법'에서 그가 추구했던 것은 상대로부터 '예스'라는 대답을 끌어내는 것이었다. 먼저 상대가 '예스'라고 말하지 않을 수 없는 질문을 한다. 다음 질문에서도 또 '예스'라고 말하게 하고 그 다음에도 또 계속해서 '예스'라고 거듭 말하게 한다. 상대가 눈치 챘을 때는 애초에 부정하던 문제에 대해서도 어느 틈엔가 자신도 모르게 '예스'라고 대답해버린 뒤인 것이다.

옛말에 이르길 '유능제강[부드러운 것이 능히 강한 것을 제어한다]'이라 하였다. 상대의 잘못을 지적하고 싶으면 소크라테스처럼 상대에게 '예스'라고 말하게 해보라.

 

 

 

 

 

 

이번 포스팅 내용은 안은표 저 '나의 가치를 높여주는 화술' 의 내용을 참고하였습니다.

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