이것이 협상이다 - (4) 협상의 시작, 아이스 브레이킹

이것이 협상이다

(4) 협상의 시작, 아이스 브레이킹

비즈니스 협상에서 고지를 차지하기 위한 첫 시작 전술은 상대방과 자신 사이에 있는 얼음부터 깨는 것, 성공한 협상, 실패한 협상을 판가름하는 첫 걸음이 되는 협상의 시작은 아이스 브레이킹이 아닐까.

아이스 브레이킹이란 사람과 사람 사이에 존재하는 얼음, 즉 어색함을 깨뜨리는 일이다. 협상 진행을 방해하는 이 얼음을 깨뜨릴 수 있는 화제를 던지는 것이 아이스 브레이킹이며, 여기에는 분명한 목적이 있다. 협상 상대의 상태를 파악해 긴장을 풀어주고 우호적인 분위기를 만들어주는 계기를 마련하며 상대의 의욕을 고취시키는 것이 목적이다. 결과적으로 목표는 협상 상대를 협상에 적극 참여시키게 만드는 효과가 있다. 그렇다면 어떻게 아이스 브레이킹을 잘 할수 있을까?

첫째, 협상을 시작할 때 공감대를 형성하여 경쟁적 분위기를 협동적 분위기로 변화시켜야 한다. 이 같은 아이스 브레이킹을 어떻게 잘하느냐가 협상의 첫 단추를 어떻게 하면 잘 꿸 수 있느냐와 같은 의미가 된다.

둘째, 상대의 관심사를 아이스 브레이킹의 주제로 삼는 것이 좋다. 협상 주제 이외에 다른 주제로 아이스 브레이킹을 시도하는데, 협상 상대의 관심 포인트를 찌를 수 있는 주제를 가지고 시작해야 한다. 협상의 첫 단추를 꿰기 위해 상대방의 관심사를 먼저 파악하여 그 관심사를 주제로 대화를 나누는 것이다. 관심사란 상황에 따라 다르지만 외국인과 협상을 하는 자리라면 그 나라의 문화, 국경일, 역사 등에 관한 주제가 될 수 있다.

그렇다면 어떻게 협상 상대의 관심사를 파악할까. 업무나 일을 통한 지속적이고 빈번한 접촉을 통하는 상대라면 상대가 뭘 생각하고 그에게 필요한 니즈가 무엇이고 그가 속한 업체에게 최종 제품을 공급하는 업체와는 어떤 관계를 가졌으며, 그 업체는 어떤 트렌드의 제품인가 등의 시장 상황을 파악하는 일이다. 상대와 꾸준하고 지속적인 관계가 아니라면 주변의 인맥을 통한 상대의 관심사를 파악하는 것도 한 방법이다.

셋째, 적절한 선물은 아이스 브레이킹의 한 방법이라는 것도 잊지 말아야 한다. 가령 프로토콜(의전)을 중시하는 동유럽 국가와의 협상에서는 먼저 프로토콜을 이해하는 것이 바람직하다. 그래서 가벼운 선물을 주고받는 것을 좋아하는 동유럽 국가라면 그 나라의 문화를 알고 접근해 가는데, 협상 전에 마음이 담긴 선물을 준비해두는 것도 방법이다.

이와 같이 협상 전에 가벼운 선물을 하게 될 때는 선물의 크기보다 상대방의 필요가 우선이라는 것을 잊지 말아야 한다. 협상 상대의 필요 물건이 무엇인지 파악하기 어려울 때는 일반적인 물품을 선물로 준비하는 것이 좋다. 유럽의 경우라면 큰 선물보다는 꽃이나 우리의 문화와 관련된 선물(한국적인 전통이 담긴 공예품 등)을 준비해가는 것도 좋다. 상대의 관심사뿐 아니라 기대되는 효과를 생각해서 선물을 준비하는 센스도 필요하다.

넷째, 네트워크를 통해 상대의 관심사를 이해하는 것이다. '케빈 베이컨 게임'이라는 것이 있다. 케빈 베이컨과 함께 영화를 찍는 단계를 1단계라고 할 때, 할리우드 배우들이 케빈 베이컨과 몇 단계 안에 연결될 수 있는가를 찾는 게임으로, 보통 여섯 단계 안에 끝나는 이 게임은 여섯 다리만 건너면 지구에 사는 모든 사람들은 모두 아는 사이(Six degree of separation)라는 서양의 오래된 통념을 반영한 것이다. 우리나라의 싸이월드 경우에도 다섯 단계만 걸치면 모두와 연결될 수 있다는 것처럼, 네트워크를 통한 상대의 관심사를 이해하는 일이 필요하다.

이처럼 본 협상의 의제나 목표도 중요하지만 협상을 진행하다 보면 협상 상대의 관심사를 파악하여 대처하는 아이스 브레이킹도 중요하다는 것을 깨닫게 된다. 협상 상대의 취향에 맞게 준비한 아이스 브레이킹은 협상 성공의 한 테크닉이 된다.

이번 포스팅 내용은 'Kotra와 함께하는 이것이 협상이다' 의 내용을 참고하였습니다.

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