이것이 협상이다 - (1) 협상에서의 준비 계획서

이것이 협상이다

(1) 협상에서의 준비 계획서

비즈니스에서 협상은 필수적이다. 협상은 누군가는 이기고 누군가는 지는 그런 싸움이 아니라 양방간의 적절하고 합리적인 합의점을 찾아 상생하는 것이다. 협상에 성공하려면 우선 협상의 기술을 배우고, 검토하며, 협상 기술을 향상시키려는 노력이 우선돼야 한다. 준비하는 사람이 기회를 잡을 수 있듯이, 협상에 있어서도 사전 준비가 필요하다. 탄탄한 사전 준비를 통해 우리는 협상에서 보다 유리한 고지를 점유할 수 있게 됨은 물론, 커다란 의견 충돌 역시 최소화 할 수 있다. 즉 협상이 성공하느냐 실패하느냐의 차이는 준비에 있다. 하지만 협상에 성공했든 실패했든 그것에 임했던 사람들은 나름대로 협상을 준비해왔고 상당한 노력을 투자했음을 알 수 있다. 그런데 무엇이 성패를 가름한 것일까. 바로 얼마나 준비했느냐의 양적인 측면이 아니라, 어떤 준비를 했느냐의 질적인 측면의 차이 때문이다.

준비에도 계획이 필요하다. 이번 포스팅에서는 협상에서의 준비 계획서에 대해 알아보자.

 

 

• 선례 : 이전에 일어난 일, 지금과 유사한 이전의 상황, 학습 포인트
• 대안 : 선택, 협상을 매듭짓지 못할 경우 어떻게 할 것인가
• 관심거리 : 이미 기술한 내용 이상의 것, 당신과 상대방이 원하는 것, 개인적이고 감정적이며 직업적 필요성에 초점
• 데드라인 : 당신이 협상을 끝내야 하는 시기, 상대방이 협상을 끝내야 하는 시기, 둘 다 정해진 기한이 없을 때 정해야 하는 제한 시간
• 강점과 약점 : 각자의 플러스와 마이너스
• 최고 목표와 물러나기 : 당신의 이상적 목표는 무엇인가? 언제 물러날 것인가? 상대방은 어떠한가?
• 전략과 팀 : 어떤 절차를 밟을 것인가? 밟는다면 언제, 그리고 누구와 함께? 각자의 역할은? 조사와 제안은 어떻게 할 것인가?

 

협상에서 준비가 의미 있는 것은 그것이 협상을 체계적으로 진행하는 데 도움을 주기 때문이다. 꼼꼼하고 계획적인 협상준비는 상대방과 자신의 이익을 조율하여 서로 상생할 수 있는 길을 이끌어 줄 것이다.

 

 

 

이번 포스팅 내용은 'Kotra와 함께하는 이것이 협상이다' 의 내용을 참고하였습니다.

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