협상 전문가 - 김성형 박사 [특강/강사섭외/유명인/명사/파인드강사]

 

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[협상/스피치/커뮤니케이션/경영/전략/컨설팅/비즈니스]

 

 

 

 

 

협상학 박사 김성형 교수

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

김성형은 ?

박사 학위증 찢고 현장 전문가로 거듭난 최고의 협상 전문가. 삼성, 포스코, 우리투자증권, KT, 화이자 등 국내 글로벌 기업 및 외교통상부, 행안부, 노동부 등 정부 기관의 리더들을 대상으로 협상 컨설팅및 훈련을 진행하고 있는 국내 최고의 네고시에이터. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호이기도 한 저자는 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 그러나 어느 날 현장에 유용하지 않은 이론이란 얼마나 무용지물인지를 깨닫고 가슴 아파하며 박사 학위증을 찢어버리고 현장 전문가로 거듭나기 위해 실전에 뛰어들었다. 이후 국내 최초의 협상 전문 교육기관인 한국협상아카데미를 설립하여 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있으며, 750여 개 기업의 주요 협상을 승리로 이끌며 현장 전문가로 우뚝 섰다. 그는 외국의 이론을 그대로 차용한 기존의 협상 매뉴얼이나 강의가 국내 현실에 적합지 않을뿐더러 일반인들이 실전에 적용하기에는 극히 어렵다는 문제의식 아래 다년간의 현장 경험을 바탕으로 철저히 한국인의 성향 및 감성에 맞춘 획기적인 실전형 협상 솔루션을 개발했다.

협상은 설득이 아니라 양보입니다”

FTA(자유무역협정) 타결 이후 한국사회는 ‘협상’(negotiation)에 대한 관심이 높아졌다. 사회의 체질을 바꾸는 중요한 선택의 기로에서 사람들이 기댈 수 있는 것은 한국 협상단의 협상력뿐이었다. 이 경험을 통해 그동안 몰랐던 협상의 중요성이 알려진 것이다.

우리는 알게 모르게 매일 매일 협상을 하면서 살아간다. 밥 먹기 싫어하는 아이에게 밥을 먹이기 위해서 협상을 하고, 술 마시기 싫어하는 동료에게 “딱 한잔만”이라는 말로 술집에 데려가는 것도 협상의 한 예다. 수없이 많은 선택의 순간에 우리는 협상을 통해서 결정을 내린다. 치열한 경쟁사회를 살아가는데, 협상력을 가지고 있느냐 없느냐에 따라 경쟁력이 좌우되기 시작했다.

유럽통합은 협상으로 만든 결과물

협상의 중요성이 알려지면서 협상학 박사 1호인 한국협상아카데미 김성형 대표에 대한 관심이 높다. 김 대표는 얼마 전까지 고려대에서 협상학 강의를 했고, 현재는 아카데미를 운영하면서 협상의 노하우를 전파하고 있다. 협상아카데미는 우리나라에 설립한 최초의 협상 전문 교육기관이다.

“일반인을 대상으로 하는 협상 교육 프로그램을 준비 중이다. 현재는 대기업과 공기업의 협상실무자나 기업 CEO를 대상으로 교육하고 있다. 대학에서 학생들을 교육하는 것도 좋았지만, 협상 문화를 만들기 위해 아카데미를 열었다.”

협상아카데미는 100년의 전통을 가지고 있는 협상훈련기관인 영국의 TNA Group과 함께 2006년 3월에 설립했다. 그동안 많은 대기업이 아카데미의 프로그램을 이용했고, 상당한 효과를 보고 있다. 특히 메리츠증권은 협상 교육을 받은 이후에 기업문화에 큰 변화가 있었다고 한다.

“회사 문화가 보수적이고 엄격한 곳이었고, 경쟁이 치열해서 그런지 사람들의 이동이 많았다. 그곳에서 ‘커뮤니케이션과 협력’을 주제로 교육 프로그램을 열었는데, 효과가 나타나기 시작했다. 내부적으로 사람들과 부서 간의 벽이 허물어졌고, (직원들이) 서로 이해하기 시작하면서 갈등이 줄어들었다.”

김 대표는 한국외국어대학에서 국제정책 박사학위를 받은 후 유럽통합을 공부하기 위해 1998년 영국 셰필드대학교로 유학을 떠났다. 유럽통합을 공부하면서 자연스럽게 협상에 눈을 뜨기 시작했다. 유럽통합 자체가 협상의 결과물이었던 것. 그리고 유럽에 퍼져 있는 협상학이 사회 구석구석에 큰 영향을 끼치고 있다는 것도 알게 됐다. 김 대표는 영국에서 협상학으로 정책학 박사학위를 받았다.

그는 2003년 한국에 돌아와 한양대와 고려대를 거치면서 협상학을 대학에 전파하기 시작했다. 협상학을 통해 세상을 바라볼 때 고쳐야 할 점이 많았다. 감정이 격하고, 흥분을 잘하는 한국인의 특성 때문에 문제가 커진다는 것을 발견했다.

“사람들은 ‘설득’을 협상으로 오해한다. 협상의 첫 번째 조건은 남을 설득하지 않는 것이다. 설득은 내가 옳고 상대방이 틀리다는 것을 전제조건으로 하기 때문에, 설득이 안 되면 갈등이 심해진다. 협상은 설득이 아니라 양보다. 협상을 통해 내가 원하는 것을 얻고, 상대방이 원하는 것을 주는 것이다. 협상은 답이 없는 문제를 함께 풀어나가는 과정이다.”

합의할 수 있는 것조차 협상력의 부족과 포기로 파국으로 치닫는 일들을 보면서 협상의 중요성을 느꼈다. 정치권의 해묵은 갈등, 노사의 대립, 남북 간의 갈등 등 다양한 사회 문제를 협상을 통해 해결할 수 있는데도, 여전히 대립과 반목만 하고 있는 것도 이런 이유다. 특히 북한 문제는 리더가 목표를 분명하게 정하지 않았기 때문에, 사회적인 갈등 요소가 됐다고 지적한다.

김 대표는 좋은 협상가나 리더가 되기 위해서 갖춰야 할 덕목이 있다고 설명한다. 먼저 ‘내가 누구인지’를 알아야 한다. 감성적인지, 이성적인지, 꼼꼼한지 파악한 후에 협상을 시작해야 한다. 그리고 상대방이 누구인지도 파악해야 한다. 김 대표는 북핵 사태를 해결하기 위해 2004년 열렸던 6자 회담을 예로 들었다.

“당시 회담에 참가했던 한 인사가 뒷이야기를 해줬다. 회의가 6시간 동안 열렸는데, 6개국 대표가 5시간 동안 ‘스키’ 이야기만 했다고 한다. 실무자들은 스키 이야기를 듣다가 지겨워서 졸기 시작했다고 한다. 6개국 대표가 회의 시간 대부분을 스키 이야기만 했다는 것이 웃기는 것 같지만, 그것이 협상의 기본이다. 스키 이야기를 하면서 상대방의 개인적인 이해도를 높인 후에야 쟁점에 다가갈 수 있는 것이다. 만일 스키 이야기 없이 바로 북핵 이야기를 했다면 해결할 수 있는 문제는 없었을 것이다.”

협상교육 받으면 기업문화 달라져

김 대표는 협상은 ‘윈-윈’하는 것이 아니라, ‘윈 모어-윈 모어’를 하는 것이라고 설명한다. 윈-윈에 머무는 것은 게으른 것이고, 윈-윈보다 더 높은 것을 서로 얻어낼 수 있는 것이 협상이다. 그리고 좋은 협상자가 되려면 높은 윤리성을 가지고 있어야 한다. 협상할 때 상대방을 도덕성의 테두리에서 벗어나지 않도록 리드해야만 결과가 좋을 수 있다. 윤리성이 없는 협상은 ‘사기’라고 김 대표는 강조한다.

김 대표는 “협상력은 교육이 아니라 훈련을 통해서 길러진다”고 설명한다. 또한 일반인이 협상에 대해서 어려워할 것이 아니라 관심을 가지고 노력하면 된다고 덧붙인다. 특히 결론만 추구하는 남자들은 여성의 부드러움을 배우는 것이 좋다. 즉 쟁점보다는 되도록 ‘스키’ 이야기를 많이 하는 것이 좋다. 경쟁이 치열하고, 아무리 바빠도 상대방에 대한 이해를 높이고, 신뢰를 쌓아야만 협상의 결과가 좋기 때문이다.

“우리는 매일 매일 협상을 하면서 산다. 그러다 보니 협상을 물처럼 생각하는 경향이 많다. 물이 아무리 사소해 보여도, 물이 없으면 살아갈 수 없다. 협상이 사소해 보여도 협상력이 없으면 사회를 살아가는 일이 아주 고달파질 것이다.”

협상 전도사로 살아가고 있는 김성형 대표. 그는 바쁜 시간을 쪼개서 NGO나 벤처기업 등에서 무료 강의를 하고 있다. 돈과 시간을 써가면서 이런 활동을 하는 것은 협상학을 대중화하기 위해서다. 김 대표는 협상으로 문제를 풀어가는 여유와 노력이 있다면 사회는 지금보다 훨씬 살기 좋아질 것이라고 믿는다.

 

 

 

 

김성형 대표가 추천하는 협상 관련 서적

 

최고의 협상 (원제 Essential of Negotiation, 스마트비즈니스)

협상에 관한 교과서다. 사례 중심과 재미 위주의 책은 아니지만, 세계 유명 대학의 비즈니스 스쿨 교재로 쓰이고 있다. 갈등을 관리하는 방법과 다양한 협상 상황을 이해하고, 협상의 기본 틀을 짜는 방법 등이 상세하게 다뤄지고 있다. 정부 관리부터 기업의 실무진까지 모든 사람들에게 협상의 중요성을 알게 해주는 책이다.

 

 

 

 

 

<글·최영진 기자 cyj@kyunghyang.com>
<사진·김세구 기자 k39@kyunghyang.com>

 

 

 

 

 

 

 

 

[협상학 강의]감정과 문제를 분리하라

ㅣ뉴스메이커 744호

협상할 때 기분과 감정은 아마도 가장 어렵고도 중요한 부분일 것이다. 협상 전문가들은 기분과 감정을 “제한성, 강렬함, 그리고 지속성”이라는 세 가지 특성을 중심으로 구분한다. 이에 따르면, 기분은 감정에 비해 정신적 강도는 덜하지만 영향력은 매우 크고 오래 지속된다. 반면 감정은 훨씬 강력하고 직접적이며 목표가 뚜렷하다. 보통 상대에 대한 느낌이 좋으면 협상할 때 윤활유처럼 긍정적인 기분과 감정이 만들어지며, 이를 통해 얻은 결과에도 만족한다. 그러나 상대에게 실망하거나 부정적인 기분과 감정이 생기면 그 결과에 대해서도 나쁜 느낌을 받는다. 긍정적인 감정은 ‘행복’이라는 말로 요약할 수 있으나, 부정적인 감정은 좀 더 구체적으로 구분할 수 있다. 예를 들어 부정적인 감정들 중 실망과 좌절은 ‘낙담‘과 관련되고, 공포와 걱정은 ‘동요’와 관련된다. 협상 중에 낙담하면 공격적으로 행동하지만, 동요를 느끼면 보복을 시도하거나 그 상황에서 도망치려고 한다. 아마도 누구나 협상을 하면서 기분과 감정이 상하고 화를 다스리지 못해 결국 문제가 더 복잡하게 꼬였던 경험이 있을 것이다.

얼마 전 모 회사에 ㄱ씨가 영업 본부장으로 영입되었다. ㄱ씨는 마케팅 분야에서만 17년 이상 활동해온 베테랑으로, 누구보다 뛰어난 분석과 정확한 예측을 바탕으로 고객의 특성과 취향 등을 파악하여 성공적인 실적을 거둔 인물이다. ㄱ씨는 철저하게 일 중심으로 사고하는 사람이다. ㄱ씨를 영입한 지 1년 동안은 실적이 좋았지만 그후 이런저런 문제가 발생하기 시작했다. 마침 ㅂ이라는 팀원이 3주 동안 자신에게만 야간근무 명령을 내린 것에 대해 불만을 품고 사표를 내면서 곪았던 문제가 터졌다. ㄱ씨가 자신에게 악감정을 가지고 일을 시켜서 더는 참을 수 없다는 것이 그 이유였다. 회사의 핵심 인력이었던 ㅂ이 사표를 내자 프로젝트는 언제 끝날지 모를 상황이 되었다. 사실 ㄱ씨는 ㅂ이 이번 프로젝트에 가장 적임자였고 핵심인물이었기 때문에 선의에서 그를 믿고 일을 몰아준 것이었다. 여전히 ㄱ씨는 자신이 무엇을 잘못했는지 왜 일부 팀원의 기분과 감정이 상했는지를 이해하지 못했다. ㄱ씨는 팀원들이 약속한 시간을 지키지 못할 때, 일을 마무리짓지 못할 때, 뜬구름 잡는 아이디어를 낼 때 몹시 힘들어했다. 반면 ㅂ는 ㄱ씨가 깐깐하고, 꽉 막혔으며, 사람을 무시하며, 피도 눈물도 없이 일만 아는 사람이라 자신의 인생을 걸고 믿고 따를 수 없는 보스로 생각해서 사표를 낸 것이다.

협상 전문가인 피셔는 복잡한 문제를 효과적으로 풀려면 “감정과 문제를 분리해서 다룰 줄 알아야 한다”고 충고한다. 예컨대 중요한 문제를 신속하게 결말지어야 할 필요가 있을 경우 상대에게 일을 먼저 끝내고 나서 감정적인 부분은 나중에 밥을 사면서 사과하겠다고 말하는 것이다. 문제는 과연 나는 그리고 상대가 감정과 문제를 분리할 수 있는가다. 따라서 일을 추진하면서 먼저 다음의 질문을 통해 나와 상대를 이해할 필요가 있다. 어떤 사람과 협상하면서 상대가 참으로 독특한 사람이라고 생각한다면 이것은 옳다. 우리는 모두 독특하기 때문이다. 그러나 “저 사람 왜 저렇지”라고 내 입장에서 생각한다면 효과적인 협상가로서 많은 사람을 이끌고 큰 조직을 경영하겠다는 꿈을 버리는 것이 좋을 것이다.


김성형〈한국협상아카데미 대표·정책학 박사〉