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이것이 협상이다 - (3) 목표설정의 원칙
이것이 협상이다 (3) 목표설정의 원칙 비즈니스 협상에서 가장 중요한 밑바탕인 협상의 목표설정에 대해 알아보자. 정확한 목표 설정은 협상 결과에 가장 영향을 끼치는 중요 요소인데, 그렇다면 목표 설정의 원칙은 무엇인가. 첫째, 구체적으로 목표를 설정한 협상을 통해 달성하고 충족하려는 유, 무형의 이익 가치가 무엇인지, 즉 근원적 이해를 바탕으로 해서 목표를 설정해야 한다. 둘째, 어느 정도로 해야지 합리적인 목표 설정이 되는지 우선 파악해야 한다. 그래서 목표는 협상 실패의 대안보다 좀 더 유리한 목표를 설정해야 한다. 협상에서 가치 창조가 이루어지지 않고 양당사자가 만족하지 못한 협상일 때, 당사자의 목표가 야심적이지 않고 오히려 낮았을 때, 협상 목표나 대안이 지나치게 현실적일 경우 협상 폭이 좁아져..
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2013. 2. 15. 15:47