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이것이 협상이다 - (6) 협상의 키워드, 양보의 기술
이것이 협상이다 (6) 협상의 키워드, 양보의 기술 협상에서 아무리 유리한 상황이라 하더라도 단 한 가지의 난제 때문에 협상이 틀어지는 경우가 있다. 이런 경우, 협상을 성공으로 이끌기 위한 방법은 바로 양보이다. 이러한 양보를 하고서도 상대방을 설득시키지 못하는 경우에는 분명히 우리가 깨닫지 못하는 문제가 있기 때문이다. 이를 위해 양보를 효과적으로 얻어내거나, 양보를 할 수 있는 방법을 다시 한 번 정리해 본다. 첫째, 양보의 가치를 높여야 한다. 아무 조건없이 내주는 양보는 나와 상대에게 모두 협상 가치를 떨어지게 만든다. 쉽게 얻어지는 것에 가치를 느끼지 못하는 인간 심리 때문에 협상에서 그냥 주는 야보는 가치를 지니지 못한다. 그냥 주는 양보에 대해 상대가 그 가치를 낮게 평가할 수밖에 없다. ..
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2013. 2. 15. 15:48